供应链构筑的典范——P＆G和沃尔玛的产销联盟 一、建立新型的协作关系 进入20世纪80年代以后，美国的零售企业不仅在规模上有了巨大发展，更是在信息化的建设和运用上出现质的飞跃，这表现在POS、EOS等现代零售管理系统开始进入到零售店铺，并带来了零售经营翻天覆地的变革，即零售企业不仅经营绩效有了巨大提高，而且更由于他们准确、及时掌握了市场上的关键信息和顾客需求，从而相对于远离市场的生产商占据了信息上的优势地位。 20世纪80年代以后，美国市场面临着来自国外企业的强大挑战，单是零售企业仅凭其自身的实力和规模，仍难以应对这种国际化的竞争，因此，迫切地需要产销之间能紧密结合，相互补充、相互促进，形成新的竞争优势以应对日益恶劣的市场环境。1987年7月普利切特（宝洁）与沃顿（沃尔玛）在阿肯色州斯普林湖会晤，形成共识，基本达成了意向性的合作协议。可以说沃顿与普利切特的这次会晤为美国推动供应链管理和构筑新型的产销合作关系揭开了序幕。 实施合作的主要组织机构，宝洁公司和沃尔玛双方组成由财务、流通、生产和其他各职能部门组成的约70人的专门合作团队，派往沃尔玛实行协作管理。沃尔玛于1989年开始对宝洁公司的纸尿裤产品实行供应链管理，即构筑JIT型的自动订发货系统，其具体的形式是双方企业通过EDI和卫星通讯实现联网，借助于这种信息系统，宝洁公司除了迅速知晓沃尔玛物流中心内的纸尿裤库存情况外，还能及时了解纸尿裤在沃尔玛各店铺的销售量、库存量、价格等数据，这样不仅使宝洁公司能及时制定出符合市场需求的生产和研发计划，同时也能对沃尔玛的库存实行单品管理，做到连续补货，防止出现商品结构性的机会成本（即滞销品库存过多，与此同时畅销品断货）。由MMI系统实行自动进货，MMI系统是英文Manufacture Management Inventory的缩写，其含义是沃尔玛将物流中心或仓库的管理权交给宝洁公司（所有权仍属于沃尔玛）代为实施，这样不仅沃尔玛不用从事具体的物流活动，而且由于双方企业之间不用就每笔交易的条件（如配送、价格问题等）进行谈判，大大缩短了商品从订货，经进货、保管、分拣、补货，到销售整个业务流程的时间。沃尔玛则从原来繁重的物流作业中解放出来，专心于经营活动。 合作给双方带来了巨大绩效，沃尔玛店铺中宝洁公司的纸尿裤商品周转率提高了70%。与此相对应，宝洁公司的纸尿裤销售额也提高了50%，达到了30亿美元。 由于宝洁公司和沃尔玛在纸尿裤产品合作上的巨大成功，此后，双方将合作的领域逐渐扩大到其他主要产品，到1991年宝洁公司在美国市场销售额（153亿美元）中的11%都是通过沃尔玛实现的，到1992年，这个数据上升到了20%（即156亿美元中的20%）。对于沃尔玛而言，因为其革新型销售体制的建立，1990年在零售额上一举超过了原来处于第一位的凯马特，成为美国第一大零售商。1991年11月6日，沃尔玛以其董事长兼CEO戴维·格拉斯的名义向所有的生产商发了一封信，这可以看作是沃尔玛全面、彻底地实施单环节直接交易制度这一新经营制度的宣言。1993年3月开始，沃尔玛与所有的商品供应商都建立了EDI系统，形成了以沃尔玛为核心的产销协作网络。 二、P＆G与沃尔玛的微妙关系 1994年美国金佰利·克拉克公司开始用沃尔玛自有品牌“Atta－Boy！”和“Atta－Girl”的形式向沃尔玛供应纸尿裤产品，金佰利·克拉克公司是美国纸尿裤第一大品牌“Hughes”的生产厂商，他向沃尔玛提供的PB产品与其自身的产品非常相像，但是价格却比自己的产品低20%。对于P＆G来讲，纸尿裤产品在其整个销售额中占有16%的份额，而金伯利·克拉克公司又是同类市场中第一大品牌生产商，所以，他与沃尔玛之间的合作无疑会对整个纸制品产业和宝洁公司产生巨大地冲击。 金伯利·克拉克公司的这一战略举措是颇让人琢磨的，这其中的关键问题是：首先，作为纸尿裤第一大品牌生产商金佰利·克拉克公司为什么一反大型生产商的经营惯例，决定向零售商提供PB产品，他作为宝洁公司的竞争者与沃尔玛构筑合作关系意味着什么？第二，对应于金佰利·克拉克的战略举动，宝洁公司应当采取什么对策，这是否意味着宝洁公司与沃尔玛的战略联盟关系已经瓦解？请分析金佰利·克拉克公司与沃尔玛之间围绕PB产品供给的合作，会给金佰利·克拉克公司带来的影响。